Marketing für Entwickler: B2D

Das B2D-Modell (Business-to-Developer) ist eine besondere und seltene Spezies. Nur wenige steigen mit geschäftlichen Absichten ein, sie stolpern eher darüber. Oft beginnen sie als sehr kleine Entwicklungsprojekte, manchmal Open-Source, mit einem Kern von Entwicklern, die ein Produkt entwickeln, um ihre eigenen Bedürfnisse zu befriedigen, was an Dynamik gewinnt und zu wachsen beginnt. 

In diesem Sinne ähneln B2D-Unternehmen reinen Konsumgüterunternehmen. Die anfängliche Anziehungskraft des Produkts beruht auf Mundpropaganda, sei es über Foren, Nachrichtenseiten, Konferenzen, GitHub oder Apache-Projektseiten.

Wir reden hier von echtem Mehrwert. Dieses Modell war für einige Unternehmen das schwierigste Terrain. Nehmen Sie zum Beispiel GitHub, Gitlab, Visual Studio Code, Twilio oder Stripe. Was auch immer Entwickler anspricht, muss von hoher Qualität sein. Aufdringliche Verkaufsgespräche bringen sie nicht dazu, sich Ihnen zuzuwenden, genauso wenig wie auffällige Banner in den sozialen Medien. 

Was ist das B2D-Modell?

Der zunehmende Einfluss und die Verantwortung von B2D haben es praktikabler gemacht, dass Entwickler in kleinen, mittleren und großen Unternehmen eingesetzt werden.

Das B2D-Modell konzentriert sich auf die Entwicklung und das Marketing digitaler Produkte, die speziell für Softwareentwickler entwickelt wurden. Im Gegenzug für die finanziellen Mittel des Entwicklers wird ein sichererer, schnellerer und vereinfachter Entwicklungs-Workflow vorgeschlagen. 

Daten- und Analysetools, Testsuiten, Code-Editoren, dedizierte APIs, E-Commerce-Lösungen, Bereitstellungs- und Hosting-Infrastruktur, Schulungsressourcen usw. sind die vielen verschiedenen B2D-Produkte. 

Halten Sie es nicht für widersinnig, an Entwickler zu verkaufen, wenn die Technologie für die breite Masse immer zugänglicher wird? Der folgende Abschnitt beschreibt, warum B2D in der Entwicklung berücksichtigt werden sollte.

Warum Entwickler unter einen Hut bringen?

Hier sind vier Gründe, warum Sie sich auf Entwickler konzentrieren sollten.

Unzählige Probleme zu lösen

Um in der hart umkämpften Branche präsent zu sein, ist es für die alten und neuen Tech-Teams unerlässlich, sich auf ein ähnliches Ziel auszurichten. Alte Probleme sollten gelöst und geeignete Maßnahmen für die kommenden Herausforderungen ergriffen werden. Dies führt zu einer hohen Produktivität. Darüber hinaus wird die Einbeziehung von Entwicklern in den Mittelpunkt dazu beitragen, Unternehmen in viele verschiedene Konsumentenbereiche zu verzweigen. 

Vertrauen steht im Mittelpunkt 

Die zunehmende Technologiebasis auf der ganzen Welt hat Entwickler in eine mächtige Position gebracht. Entwickler sind die vertrauenswürdigsten Fachleute für Unternehmen und Entscheidungsträger. Der Grund dafür ist, dass wenn Sie es schaffen, Empathie für Ihr Produkt bei Entwicklern zu erzeugen, die Wahrscheinlichkeit maximal ist, dass sie das Produkt an ihre Kundenunternehmen weiterleiten. So ergibt sich ein versteckter Vorteil.

Entwickler sind berüchtigt dafür, sensibel zu sein

Wenn Sie möchten, dass ein Produkt auf dem Markt an erster Stelle steht, wird der Aufbau einer stabilen Entwickler-zu-Entwickler-Beziehung bessere Leads generieren als je zuvor. Entwickler sind als empathische Menschen bekannt, die eine Reihe von Aufgaben zur Verbesserung Ihres Produkts übernehmen werden. 

Von der Behebung von Fehlern über die Entwicklung nützlicher Erweiterungen bis hin zum Angebot von wertvollem Feedback zum Produkt und vielem mehr. 

Die Liebe zur Community ist bekannt

Entwickler sind als Community-Liebhaber und aktive Informationsvermittler bekannt. Jeder, der etwas Interessantes findet, teilt es mit anderen Entwicklern. Ob durch Mundpropaganda, als Botschafter oder einfach nur für einen sozialen Zweck, wenn das Produkt qualitativ hochwertig ist, werden sie nichts unversucht lassen, um es zu fördern. 

Wie sieht der B2D-Kaufzyklus tatsächlich aus? 

Es ist sehr wichtig, das Wie und Was zu verstehen, bevor man Entwickler in das Kauf-Verkaufs-Spiel einbezieht. In den folgenden Abschnitten werden die Phasen eines Kaufzyklus beschrieben.

Entdeckung ist der Beginn

Marketing erstaunt Entwickler, sie sind sowohl neugierig als auch unsicher. Sie sind nicht sehr daran interessiert, auf Verkaufsgespräche zu reagieren. Die meisten von ihnen sind daran interessiert, nach Tools zu suchen, die ihren Code sauberer machen und die Effizienz steigern. 

Der beste Weg, sie in das Marketingszenario einzubeziehen, besteht darin, dass sie SIE finden. Ob die Entwickler Zugang zu Blogs, Vlogs, Veranstaltungen, Konferenzen usw. haben, wenn sie Sie in die Finger bekommen, ist danach alles geregelt.

Die Recherche wird die Basis legen

Die wichtigste Phase des Kaufprozesses, die Recherche, basiert auf dem Vertrauen, dass sich das Produkt genau so verhält, wie es beabsichtigt ist. Vertrauen erhöht die Produktempfehlungsstatistik bei den Kunden. Wenn es richtig gemacht wird, macht effektives Marketing also einen großen Unterschied.

Anbieter, Analysten und Konferenzen gelten als die vertrauenswürdigste Informationsquelle. Das Werbeprogramm zu Produktwert, Benutzerbewertungen und Fallstudien rückt in den Vordergrund, wenn Informationen über den Kandidaten verfügbar sind, was den reibungslosen Übergang zur nächsten Phase beschleunigt. 

Die Erweiterung der Forschung ist das Testen

Das Testen ist die günstigste Phase für Geschäftsinhaber, die die Testversion ihres Produkts vorstellen. Vermarkter lieben kostenlose Testversionen und sie gelten als Top-of-Funnel-Marketingaktivität.

Haben Sie keine Testversion? 

Keine Sorge. 

Konzentrieren Sie sich auf die technischen Details und Anwendungsfälle. Verbreiten Sie die Informationen über die sofort einsatzbereiten Produktintegrationen und die Erfolgsraten der APIs. Auf diese Weise wird das Vertrauen der Kunden in die Übereinstimmung des Produkts mit ihren Geschäftsabläufen gestärkt.

Bewertung

In dieser Phase ruht sich das Marketingteam aus und das Vertriebsteam übernimmt die Führung. Aber das Marketingteam hält seine kontinuierliche Unterstützung für das Vertriebsteam aufrecht. Die Vertriebs- und Marketingteams sollten sich auf den Ansatz des Entwicklers ausrichten, um einen nahtlosen Verkaufszyklus zu gewährleisten. Darüber hinaus sollte das Produktvertrauen bei den Entwicklern aufgebaut werden, dass das Produkt den aktuellen Entwicklungs-Workflow des Kunden nicht beeinträchtigt.

Neben dem oben genannten Kaufzyklus hilft ein gutes Segmentierungsmodell dabei, mehr aus den Entwicklern herauszuholen. Außerdem hilft es, die Merkmale anzusprechen, die für Ihr Unternehmen am wichtigsten sind:

Häufige Fallstricke beim Marketing für Entwickler

Oft wird ein Produkt und nicht eine Lösung vermarktet

Diese Ideologie muss überall beseitigt werden. Da Ihr Produkt ein Problem löst, warum sollten Sie nicht stolzer darauf sein, ein Problem zu lösen, als ein Produkt zu entwickeln? Oft stellen B2D-Geschäftsmodelle Marketingteams ein, die es versäumen, den Grad der Probleme zu kommunizieren, die es in Zukunft lösen wird, die Zeit, die es den Entwicklern spart, oder den Druck, den es von ihren Schultern nimmt.

Technische Dinge weglassen und Smalltalk-Marketingmaterialien implementieren

Die Entwickler-Community hat keine Zeit für Ihre einminütigen Marketingslogans. Für sie stimmt das einfach nicht und sie werden keinen Cent geben. Sie müssen repräsentative Daten vorlegen, etwas, das einen Beweis oder einfach mehr Substanz liefert, es auf eine Seite zusammenfassen und ihnen zuwerfen. Sehen Sie, ob es Anklang findet, und richten Sie Ihre anderen Marketingkampagnen entsprechend aus. 

Das nächstwichtigste, was Sie tun können, ist, mit ihnen in einer Sprache zu kommunizieren, die sie kennen. Engagieren Sie sich mehr mit Ihren internen Entwicklern, verstehen Sie, was Humor in technischen Szenarien ist, integrieren Sie einige sensible Themen in Ihre Marketingmaterialien. Es wird Sie nur einen Schritt näher bringen, sie in Ihre Hemisphäre zu bringen, viel besser als keine Anerkennung, oder?

Ihre Sprache muss eisern sein!

Täuschen Sie Entwickler nicht mit Fachjargon/Clickbait oder anderen unordentlichen Inhalten. 

Fachjargon ist notwendig, sollte aber nicht Ihre erste Wahl sein, wenn es darum geht, Wörter in Marketingmaterialien zu verwenden. Anstatt nur Wörter zu verwenden, beweisen Sie, wie Ihr Produkt mit substanziellen Informationen hilft, nicht nur mit Fachjargon.

Anstatt gängige Marketingsprache um Ihre CTAs (Call-to-Action) zu verwenden, gestalten Sie die Dinge substanzieller und ausgefallener. Dies wird nicht nur effektiver mit ihnen kommunizieren, sondern sie auch in Bezug auf die Sprache ansprechen. Dies ist eine hart erprobte Praxis, da allgemeine Marketingsprache die Leute oft verärgert und Sie überhaupt keine Chance haben. 

Geben Sie einige Informationen darüber, wie Ihr Produkt anderen Entwicklern oder einer anderen Gruppe oder Organisation hilft. 

Geben Sie ein herunterladbares Lesematerial, das ihr Wissen erweitert oder zumindest mit substanziellen Bewertungen oder Statistiken über Ihr Produkt spricht. 

Das Spiel mit traditionellen Verkaufstaktiken anführen

"Abstauben" ist ein Muss, wenn Sie Ihr Produkt an einen Entwickler verkaufen. Wenn ein Entwickler etwas Irrelevantes findet, wird er es sofort entfernen. Eine sehr verbreitete kollektive Information, Daten, die nicht informativ sind, die übermäßig werblichen Verkaufsbotschaften werden Ihre Geschäftsphase aus dem Marketing-Spiel ausphasen.  Traditionelle Werbung wird dem Unternehmen keinen Gefallen tun, indem sie zahlreiche negative Auswirkungen für das Unternehmen mit sich bringt.

Marketing für Entwickler: Wie man mehr erreicht?

Halten Sie den Business-to-Developer-Kanal frei

Zwei Arten von Benutzererlebnissen werden von B2D-Produkten angesprochen. Erstens für die Entwickler und zweitens für die Kunden/Manager. Wenn solche Besonderheiten klar sind, wird dies beeinflussen, wie die Reise des Kunden voranschreitet. 

Unten ist der klassische Marketing-Conversion-Funnel, der den Weg Ihres Produkts auf den Markt führt. Der Conversion-Funnel beinhaltet nicht, den Endbenutzer zu überzeugen, sondern er funktioniert im Grunde wie ein Bote oder ein Influencer.

Bevor wir uns mit den Details des oben genannten Marketing-Conversion-Funnels befassen, nennen wir die beiden Output-Produktentitäten C1 (Entwickler) und C2 (Kunden/Manager). Sowohl C1 als auch C2 sind in verschiedenen Phasen mit einer Reihe von "zahlreichen" verschiedenen Fragen beteiligt. 

Zum Beispiel vergleicht C2 in der Vergleichsphase Preise, ROIs, Time-to-Market oder sogar kundenorientierte Lösungen. Auf der anderen Seite wird C2 zur gleichen Zeit in die technischen, nerdigen Anfragen einbezogen. 

Sie müssen es nicht vortäuschen, um es zu schaffen

Entwickler als Narren zu sehen, ist ein Narrenspiel. Es ist nicht so einfach, diese intelligenten, professionellen und nerdigen Benutzer zu täuschen. Sie lieben es, jedes kleinste Detail von allem anderen in der Welt im Auge zu behalten. 

Daher wird empfohlen, intelligentes Marketing und Markenaufbau der Produkte bei Entwicklern zu betreiben. Der beste Weg, dies zu tun, ist die Bereitstellung von qualitativ hochwertigen und zum Nachdenken anregenden Inhalten. So wird der Aufbau von Nähe und Transparenz zwischen den Entwicklern den Unternehmen helfen, sich im Wettbewerb weiterzuentwickeln. 

Inhalte werden Sie reibungslos segeln lassen

Welche Arten von Inhalten sollten Sie also herausgeben:

Entwicklungsleitfäden

Versuchen Sie, ihnen Informationen darüber zu geben, wie sie Dinge zwischen ihrem bestehenden Stack und Ihrem neuen vorgeschlagenen Stack verschieben oder integrieren können. Stellen Sie ihnen Material zur Verfügung, das ihnen hilft, das Produkt in ihre Lieblingsplattformen zu integrieren oder einige Anpassungen für Personalisierungszwecke vorzunehmen. 

Einige Tipps zu Best Practices

Entwickler wollen am Anfang nur die Besten in dem sein, was sie tun, und vergessen, Dinge aufzufrischen, die im Hintergrund wichtig sind. Zum Beispiel sind sie sich möglicherweise nicht so bewusst über Best Practices beim Codieren in React oder Best Practices beim Pushen des Codes auf GitHub. Solche hilfreichen Materialien sollen sie auf die eine oder andere Weise besser machen und sie werden sehr geschätzt oder weitergeleitet. 

Versuchen Sie nicht, zu sehr von dem abzuweichen, was Ihr Produkt tut, sondern machen Sie die Best Practices zumindest mit dem verwandt, was Ihr Produkt tut. 

Beispiele oder Code-Snippets

Sie sollten in der Lage sein, das Produkt zu demonstrieren oder ihnen zumindest einen Einblick in seinen Anwendungsfall zu geben oder wie nützlich es für sie sein kann. Detaillierte Walkthroughs, Projekte und alle praktischen Beispiele, die ihnen eine nachweisbare Vorstellung davon geben, was Sie zu bieten haben - und wie Ihre Plattform oder Ihr Service tatsächlich funktioniert. 

Ein gutes Wort von anderen Entwicklern 

Arbeiten Sie daran, Testimonials zu arrangieren, die ein gutes Wort von anderen Entwicklern enthalten, die die Möglichkeit hatten, das Produkt auszuprobieren. Dies ist eine Art indirekte Mundpropaganda, die in vielen Fällen notwendig ist. Da heutzutage niemand Zeit hat, zu experimentieren, es sei denn, er bekommt eine Rendite daraus. 

Beispiele von Drittanbietern und Community-Beiträge, die detailliert beschreiben, wie andere Entwickler von Ihrem Produkt profitiert haben.

Tools und Skripte, die ihnen helfen, effizienter zu sein oder zeitaufwändige und sich wiederholende Aufgaben zu vereinfachen. 

Sell-in-Unterstützungsmaterial 

Falls es sich um ein Produkt handelt, das von der Organisation des Entwicklers für Arbeitszwecke in Rechnung gestellt werden soll, sollten sie in der Lage sein, das Produkt an ihre Entscheidungsträger zu verkaufen. Es ist eine Art Auslöser, einer übernimmt, alle übernehmen. Sie müssen es nur die Rechnungen wert machen, die sie erhalten, und die Arbeit, die sie daran leisten. 

Die Kunst des Aufbaus einer Community 

Wenn Sie mit Entwicklern interagiert haben, müssen Sie festgestellt haben, dass sie eher Community-orientiert sind, sie engagieren sich gerne mit Menschen in einem bestimmten Bereich. Sie glauben auch an das Teilen hilfreicher Inhalte und schätzen es, Material geteilt zu bekommen, das ihnen hilft, besser in dem zu werden, was sie tun. 

Um Ihr Produkt auf den Markt zu bringen, müssen Sie eine Community aufbauen. Da Sie B2D sind, ist es äußerst wichtig, eine Entwickler-Community zu haben und die Mundpropaganda von einer Ecke zur anderen fließen zu lassen. 

Starten Sie Aktivitäten auf allen sozialen Medien, es hat keinen Sinn, nicht anzufangen. Followership braucht Zeit, wenn Ihre Käuferpersönlichkeiten Ihre Aktivitäten auf sozialen Kanälen verfolgen, erfordert dies viel Engagement und Zeit. 

Beginnen Sie, die Bedenken der allmählich wachsenden Anhängerschaft anzusprechen. Werden Sie aktiv über Ihre sozialen Medien und engagieren Sie sich mit den Menschen. Engagement ist ein bewährter Schlüssel. Es zahlt sich aus, eine Gruppe verstreuter Menschen aufzubauen, die Ihre Marke für gut und reaktionsschnell auf Anfragen halten oder zumindest das Gefühl haben, von Ihnen gehört zu werden, und das ist so wichtig. 

Erwarten Sie keinen plötzlichen Anstieg, Geduld ist der Schlüssel in jeder sozialen Anhängerschaft. Nichts wird über Nacht passieren, Sie müssen organisierter sein, um Ihre Benutzerbasis zu vergrößern und sie auch loyaler zu machen. 

Fahren Sie fort, Ihr Wertversprechen voranzutreiben. Posten Sie Werbematerial, aber etwas, das sich nicht nur wie Werbematerial anfühlt. 

Belohnen Sie jede Form der Teilnahme in den früheren Phasen 

Für alle Ihre Teilnehmer an den Kampagnen oder Leute, die irgendeine Art von Engagement für die Entwicklung oder Förderung des Produkts zeigen, sollten Sie Belohnungen ausschütten. Belohnen Sie sie für die investierte Zeit oder jeden Grad an Anstrengung. 

Das ist so ähnlich, als würde man ihnen einfach einen Fleischbällchen zuwerfen und jede Art von Teilnahme würdigen, die sie an dem Produkt zeigen. Wenn sie das Produkt auf einem sozialen Medium anpreisen, geben Sie ihnen ein Dankeschön oder eine Anerkennung dafür. Um das Beste aus Ihren APIs herauszuholen, geben Sie ihnen eine beträchtliche Freiheit, zu arbeiten oder zu innovieren oder neue Ideen rund um Ihr Produkt einzubringen. 

Eine der wichtigsten Möglichkeiten, die Teilnahme an Ihren Beta-Kampagnen zu verbessern, sind Veranstaltungen und Hackathons, starten Sie einfach eine Veranstaltung, laden Sie so viele Leute wie möglich ein. Stellen Sie ein wirklich interessantes Thema vor und die Auszeichnung für eine gute Leistung im Hackathon. 

Kommen wir zur geschäftlichen Seite der Dinge

Die Mathematik, die Ihr Geschäft definiert - LTV > CAC, wobei CAC = Customer Acquisition Cost und LTV = Average Lifetime Value.

Das Ziel sollte sein, dass Ihr LTV immer besser ist als Ihr CAC, dies wird viele Auswirkungen auf Ihre Geschäftsabläufe haben. Finanzielle Stabilität und minimale Kopfschmerzen, um das Produkt am Laufen zu halten. 

Der Grund, warum es so wichtig ist, CAC zu kennen, ist, dass wenn Sie Ihren CAC kennen und Sie den Gesamtbetrag kennen, den ein Kunde typischerweise kauft (LTV genannt), Sie den Zustand Ihres Unternehmens mit einer einzigen Gleichung sehen können. 

Der Rest

Auf den Markt zu gehen, ist oft nicht die Lösung. Sie müssen Ihr Publikum einschätzen, sich in ihren Lebensstil und ihre Problemstellungen einarbeiten. Werbeaktionen sollten immer durchdacht und persönlicher gestaltet werden, um die wahren Vorteile aus der Entwickler-Community zu ziehen. 

Lassen Sie uns über Ihre Unternehmensbedürfnisse unter [email protected] sprechen oder Sie können sich mit uns über unsere Social-Media-Kanäle verbinden: Facebook, LinkedIn und Twitter.