3 Dinge, die der Vertrieb unbedingt tun muss

Vor etwa einem halben Jahrhundert schuf Xerox durch Patrick Kelly die erste Sales-Operation-Gruppe überhaupt und legte damit den Grundstein für eine wesentliche Geschäftspraxis. Angetrieben durch technologische Fortschritte hat sich die Praxis immens verändert und ist heute für jedes Unternehmen, das im heutigen, hart umkämpften Geschäftsbereich erfolgreich sein will, von entscheidender Bedeutung. Vor diesem Hintergrund finden Sie hier einen Überblick über die Aufgaben, die Sales Operations in der digitalen Welt erfüllen müssen.

Aber zuerst: Was genau sind Sales Operations?

Das Sales-Ops-Team konzentriert sich auf die Steigerung der Produktivität eines Vertriebsteams

Sales Operations, oft auch als Sales Ops bezeichnet, sind alle Aktivitäten und Prozesse, die darauf ausgerichtet sind, ein Vertriebsteam in einem Unternehmen dabei zu unterstützen, nachhaltiges Wachstum zu erzielen. Mit anderen Worten: Ein Sales-Ops-Team konzentriert sich auf die Steigerung der Produktivität eines Vertriebsteams.

Dies geschieht durch die Konzentration auf die Ausführung von Prozessen wie Lead-Management, Gebietsstrukturierung und Vertriebsautomatisierung, neben vielen anderen. Basierend auf dieser Definition sind Sales Operations alle Aktivitäten und Prozesse, die dazu beitragen, System in den Vertrieb zu bringen. Somit kann ein Sales-Ops-Team als das Rückgrat von Vertriebsteams bezeichnet werden.

Aufgaben, die Sales Operations erfüllen müssen

Nachdem Sie nun wissen, was genau Sales Ops sind, finden Sie im Folgenden einen Überblick über die Aufgaben, die dieser kritische Geschäftsbereich erfüllen muss:

1. Messung bestehender Vertriebsprozesse

Wie bereits erwähnt, ist der Hauptzweck von Sales Operations die Steigerung der Produktivität und die Erhöhung des Umsatzes des Vertriebsteams. Um dies zu erreichen, muss das Sales-Ops-Team zunächst die bestehenden Strategien bewerten, um zu messen, wie effektiv sie sind, um nachhaltiges Wachstum für das gesamte Unternehmen zu erzielen. Das Team tut dies, indem es die Auswirkungen der aktuellen Strategien auf die Sales-Operations-KPIs (Key Performance Indicator) wie z. B. den Nettogewinn überprüft.
 
Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass es unabhängig davon, wie gut eine bestehende Strategie auch sein mag, immer Raum für Verbesserungen gibt. Basierend auf den Ergebnissen, die sie durch die Überprüfung der Sales Operations erhalten, wird vom Ops-Team erwartet, dass es entweder die bestehenden Strategien verbessert oder neue entwickelt. Wenn beispielsweise die Ergebnisse der Überprüfung Ineffizienzen in bestehenden Ansätzen zeigen, wird vom Sales-Ops-Team erwartet, dass es einen neuen und besseren Vertriebsplan entwickelt.

2. Übernahme einer Führungsrolle

Neben der Messung bestehender Vertriebsprozesse muss das Vertriebsteam auch die Verantwortung für die gesamte Vertriebsabteilung übernehmen. Warum? Die Tatsache, dass das Sales-Ops-Team für Aufgaben verantwortlich ist, die dazu beitragen, den Rest der Vertriebsmannschaft zu stärken, macht es automatisch zum Anführer der Gruppe.
 
Da das Team Vertriebsstrategien entwickelt, ist es nur sinnvoll, wenn es hilft, das Tempo für deren Umsetzung vorzugeben. Mit anderen Worten: Sales Operations müssen Veränderungen vorantreiben und eine Kultur der kontinuierlichen Verbesserung innerhalb des Unternehmens vermitteln. Dies geschieht, indem sie Vertriebsgebiete definieren und die Kommunikation zwischen der Vertriebsmannschaft und anderen Abteilungen erleichtern, neben vielen anderen Aktivitäten.

3. Beseitigung von Reibungsverlusten

Während es ihre Hauptaufgabe ist, die Kluft zwischen dem Unternehmen und seiner Kundschaft zu überbrücken, verbringen die meisten Vertriebsmitarbeiter den größten Teil ihrer Zeit mit nicht umsatzgenerierenden Aktivitäten. Mit anderen Worten: Sie verbringen den größten Teil ihrer Zeit mit Aktivitäten, die dem Unternehmen in keiner Weise helfen, seine Produkte und Dienstleistungen auf den Markt zu bringen. Dies wiederum beeinträchtigt ihre Produktivität erheblich.
 
Sales Operations müssen diese Reibungsverluste beseitigen, indem sie diese Aufgaben übernehmen und den Vertriebsmitarbeitern mehr Zeit geben, sich auf ihre Arbeit zu konzentrieren. Indem beispielsweise ein Sales-Operation-Analyst interne Leistungsdaten und externe Marktforschungsdaten studiert und versteht, ist er in der Regel in der Lage, wichtige Kundeneinblicke zu gewinnen. Sie können dann die Produktivität steigern, indem sie das Vertriebsteam vor Ort darüber informieren, was die Verbraucher wollen und welche Strategien sie am effektivsten einsetzen können, um es zu liefern. Dies wiederum beseitigt Reibungsverluste, indem es den Vertriebsmitarbeitern mehr Zeit gibt, sich auf die Produkt- und Dienstleistungserbringung zu konzentrieren, anstatt herauszufinden, was der Verbraucher benötigt.

Herausforderungen für Sales Operations

Während Sales Operations dazu beitragen, die Produktivität zu verbessern und das gesamte Unternehmen zum Erfolg zu führen, stehen Fachleute in dieser Abteilung oft vor externen und internen Herausforderungen, wie unten dargestellt

Problematische Vertriebsprozesse

Wenn das betreffende Unternehmen noch keine klar definierten Vertriebsprozesse eingerichtet hat, haben Sales-Operation-Analysten in der Regel Schwierigkeiten, die verfügbaren Daten zu verstehen und zu optimieren, wie z. B. diejenigen, die die Produktivität der Vertriebsmannschaft verbessern.

Mit den Veränderungen Schritt halten

Mit dem Wachstum des Unternehmens nehmen die Aufgaben und Verantwortlichkeiten von Sales Operations zu, was eine ständige Veränderung der Teamstruktur erfordert.

Weitere Herausforderungen für Sales Operations sind:

• Schwierigkeiten, ein Gleichgewicht zwischen den taktischen und strategischen Verantwortlichkeiten zu finden, die Sales Operations zugewiesen werden
• Verwirrung und Überschneidungen zwischen Sales Operations, Enablement- und Marketingteams
• Regelmäßige Reorganisationen des Vertriebsteams erschweren es Sales Operations, dauerhafte Vertriebsprozesse, Vergütungsmodelle und Gebietszuweisungen zu entwickeln.

Fazit

Sales Operations spielen eine entscheidende Rolle für den Erfolg Ihrer Vertriebsabteilung. Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Sales Ops das Rückgrat jeder Vertriebsabteilung sind.