Wie Sie das Konsumverhalten mit einer soliden datengesteuerten Strategie kapitalisieren?

Wenn ich Sie fragen würde, was für das Überleben eines Unternehmens entscheidend ist, was würden Sie antworten? Viele von Ihnen würden wahrscheinlich sagen, es seien die Einnahmen. Ich würde nicht sagen, dass das nicht stimmt, Einnahmen sind definitiv wichtig. Allerdings sind die Mittel zu den Einnahmen noch wichtiger. Und dieses Mittel ist der Konsument.

Was auch immer ein Unternehmen ist oder zu sein versucht, dreht sich um seinen Kundenstamm. Und wie sich diese Konsumenten fühlen, ist, wie sich das Unternehmen anpassen muss. Daran führt kein Weg vorbei. Und wenn ich sage, "wie sich die Konsumenten fühlen", meine ich ihr Verhalten.

Wenn ein Konsument ein Produkt oder eine Dienstleistung kauft, steckt viel Überlegung in dieser Entscheidung. Diese Überlegungen beginnen mit der Auswahl des richtigen Produkts, gehen über die angemessene Nutzung bis hin zur endgültigen Entsorgung. Diese drei Aspekte des Lebens eines Produkts erfordern emotionale, mentale und verhaltensbezogene Reaktionen des Konsumenten, und das ist es, was das Konsumentenverhalten ausmacht.

Es gibt viele Möglichkeiten, das Konsumentenverhalten zu erkennen und zu interpretieren, aber wenn diese Erkenntnisse durch tatsächliche Fakten und Zahlen untermauert werden, wird die Arbeit einfacher. Und das ist es, was wir heute besprechen werden: wie Daten Unternehmen helfen, auf die sich ändernden Trends des Konsumentenverhaltens zu reagieren. Also, lasst uns beginnen.

Konsumentenverhalten basierend auf Konsumentendaten?

Ist die Art und Weise, wie Sie denken und sich verhalten, ähnlich wie vor einem Jahrzehnt? Ich bin mir sicher, nicht, wir als Menschen haben die Tendenz, uns mit der Zeit zu verändern und weiterzuentwickeln. So läuft die Welt.

Wenn ich über das Konsumentenverhalten spreche, ändert es sich auch recht häufig. Der Konsument von heute unterscheidet sich drastisch von den Konsumenten der Vergangenheit. Ihre Bedürfnisse, Wünsche und das allgemeine Bewusstsein für den Konsumentenmarkt sind gelinde gesagt erstaunlich, was letztendlich dazu führt, dass Unternehmen dem Konsumentenverhalten eine noch höhere Priorität einräumen.

Und woher wissen wir, wie sich die Konsumenten verhalten? Mit Daten. Schauen Sie sich die folgende Abbildung an.

Von der Multi-Channel-Interaktion bis hin zu Online-Suchen wird jeder Konsumenten-Touchpoint und jede Präferenz berücksichtigt, wenn eine Geschäftsstrategie formuliert wird. Wenn 82 % Ihrer Konsumentenbasis eine sofortige Antwort auf ihre Vertriebs- und Marketingfragen erwartet, müssen Sie die Antworten parat haben. Es gibt unzählige Studien, Umfragen und Berichte, die durchgeführt und gepflegt werden, damit Unternehmen die am besten geeignete Strategie entwickeln können.

Betrachten wir ein Szenario.

COVID war das Einzige, worauf wir uns im Jahr 2020 und sogar noch 2021 konzentrieren konnten. Die Pandemie, die die Welt heimsuchte, veranlasste die Konsumenten, sich anders zu verhalten als zuvor. Wie?

• Angesichts der wirtschaftlichen Unsicherheit an allen Ecken suchen die Konsumenten nach Angeboten und Aktionen, um jeden Cent zu sparen. Der Grund dafür ist, dass zwei Drittel der Konsumenten unsicher sind, was nach der Pandemie auf sie zukommt, so eine Analyse von McKinsey and Company.
• Die Konsumenten sind nicht bereit, neue Dinge auszuprobieren, sondern fühlen sich mit dem wohl, was sie kennen und bereits haben, also begannen die Marken, das zu liefern.
• Fast 60 % der Konsumenten in einer Studie zeigten eine Neigung zu Marken, die in schwierigen Zeiten halfen, und COVID war die Definition von schwierig.
• Kontaktloser Einzelhandel wurde zum neuen Trend in der Einzelhandelsbranche.

All dies bedeutete, dass sich die Konsumentenbedürfnisse änderten. Sie rannten nicht hinter nicht-essenziellen Produkten her, so dass die Lieferung dieser Produkte nicht ausgereicht hätte, um das Wachstum eines Unternehmens in der Pandemie zu sichern.

Stellen Sie sich vor, dass ein Unternehmen das Konsumentenverhalten nicht auf der Grundlage von Konsumentendaten kapitalisiert hat. Glauben Sie, dass das Ergebnis für das besagte Unternehmen fruchtbar gewesen wäre? Ich glaube nicht. Der Konsument ist der Motor eines Unternehmens, und seine Neigungen zu kennen und durch stichhaltige Daten absolut sicher zu sein, ist der einzige Weg zu einem erfolgreichen Ergebnis.

Nutzung von Daten zur Angleichung von Geschäfts- und Konsumententrends

Wir wissen also, dass das Konsumentenverhalten für ein Unternehmen unerlässlich ist, und wir wissen, dass Unternehmen sich auf Daten verlassen müssen, um sich dessen sicher zu sein. Nun die Frage, wie sind die Daten zu erheben? Das Sammeln von Daten ist eine Wissenschaft, die auf eine bestimmte Art und Weise durchgeführt werden muss, damit sie funktioniert. Sehen Sie sich dieses YouTube-Video an, um alle Dimensionen der Datenwissenschaft zu verstehen und zu erfahren, wo Organisationen Fehler machen.

Der Besitz der Daten ist nicht die Gesamtheit der Operation, Sie müssen das Verständnis für diese haben und die Ergebnisse müssen von unten nach oben in der Organisationskette leicht verfügbar sein. Wenn die Leute die Daten nicht richtig interpretieren und zuordnen können, werden sie nie in der Lage sein, damit zu arbeiten.

Nach diesem informativen Video möchte ich noch etwas mehr über die Verwendung von Daten sprechen. Beginnen wir damit, zu erörtern, was ein Unternehmen tun muss, um die optimalste datengesteuerte Strategie zu formulieren.

Kohäsion in Daten und den Geschäftszielen finden

Am Ende des Tages werden Sie für ein bestimmtes Geschäftsziel sammeln und bewerten. Sie können es nicht um seiner selbst willen tun. Wenn diese Geschäftsziele oder Agenden jedoch von Anfang an mit größter Klarheit definiert werden, wird die Arbeit einfach. Denn wenn Sie die Agenda und die dazugehörigen Daten haben, können Sie diese recht effektiv in Ihre Strategie einbetten. Betrachten Sie Daten als den Weg, der es Ihnen ermöglicht, die gewünschte Geschäftswirkung zu erzielen.

Ihre Agenda ist es beispielsweise, die Customer Journey Ihrer Marke zu verbessern. Um dies zu erreichen, benötigen Sie Einblicke in die gesamte Customer Journey, vom ersten Touchpoint bis zur Verlängerung eines Dienstes. Es gibt Plattformen, die dies mit Echtzeitdaten ermöglichen. Die Wahl einer dieser Plattformen stellt sicher, dass Sie die richtigen Informationen haben und bereit sind, die richtigen Maßnahmen zu ergreifen; alles, weil Ihr Ziel und Ihre Daten in Kohäsion standen.

Wissen, was die richtigen Daten sind

Der nächste Teil ist zu wissen, was die richtigen Daten sind. Da es eine Menge, und ich meine wirklich eine MENGE, an Konsumentendaten gibt, wird es entscheidend, herauszufinden, was für Sie und Ihre Ziele geeignet ist. Es wird Zeiten geben, in denen Sie neue Daten sammeln müssen, um bestimmte geschäftliche Anforderungen zu erfüllen, und es wird auch Zeiten geben, in denen Sie nur die bereits vorhandenen Daten durchforsten müssen, um das Problem zu beheben. Daher ist es ziemlich wichtig zu wissen, was wann funktionieren wird.

Nehmen Sie die Illustration von Social Media, es gibt Tonnen von Konsumentendaten, von Videos und Fotos, die den Nutzern gefallen, bis hin zu Gesprächen, die sie miteinander geführt haben. Da diese Form von Daten unstrukturiert ist, wird sie oft nicht ausreichend gewürdigt. Das sollte sie aber.

Nutzung der geeigneten Technologie

Technologie spielt eine wichtige Rolle bei der Durchführung von Datenanalysen zur Identifizierung des Konsumentenverhaltens. Sie müssen sich darauf konzentrieren, innovative Technologien zu entwickeln, die in der Lage sind, sich mit der Zeit an die gegenwärtigen und zukünftigen Bedürfnisse Ihres Unternehmens anzupassen. Zu diesem Zweck können künstliche Intelligenz, maschinelles Lernen und Augmented Reality alle ihre Datenbeiträge leisten. Diese helfen auch bei der Integration der Dateneinblicke mit anderen Datenquellen, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.

Dieses Bild beschreibt einige der Tools, die Vermarkter verwenden, so wie andere Geschäftsabteilungen verschiedene Toolsets verwenden, um das Ergebnis zu erzielen, das sie anstreben.

Förderung einer Kultur, die von Daten lebt

Alle oben genannten drei Vorschläge wären vergeblich, wenn Sie nicht die passende Kultur haben, in der datengesteuerte Reaktionen tatsächlich gedeihen. Damit meine ich im Grunde die Mitarbeiter und ihre Denkweise. Sie können nicht zulassen, dass Ihre Mitarbeiter eine Entscheidung auf der Grundlage dessen treffen, was sie für richtig halten, wenn dies nicht durch Daten und Beweise untermauert wird, wird Ihre Organisation nicht die wahre Verkörperung einer datengesteuerten Geschäftsstrategie fördern.

Sie müssen also mehr Zeit und Mühe in die Schaffung einer Umgebung investieren, in der harte Beweise immer das Bauchgefühl übertreffen. Und Google stimmt mir zu.

Ausstellung von Dateneinblicken in den täglichen Arbeitsablauf

Um eine solide datengesteuerte Geschäftsstrategie zu erreichen, müssen die besagten Daten allgegenwärtig werden, was bedeutet, dass sie nicht auf Manager beschränkt werden dürfen, jeder in der Organisation muss Zugang zu ihnen haben.

Es gibt Unternehmen wie Geotab, die Bildschirme an Wänden montiert haben, die alle Szenarien anzeigen, mit entsprechenden, notwendigen Informationen für Teams, um Maßnahmen zu ergreifen oder Strategien darauf aufzubauen. Es gibt auch den Ansatz, transparente Methoden zu schaffen, mit denen Manager jeden Tag neue Datenmodelle und Algorithmen erstellen können, was die Geschäftsstrategie weiter erleichtert, sei es Marketing oder Risikomanagement.

Nachdem die Gebote klar sind, ist es an der Zeit, die Verbote zu überfliegen, Dinge, die aus Ihrem Geschäftsplan gestrichen werden müssen.

• Isolieren Sie Ihre Datenanalysten nicht vom Rest des Unternehmens;
• Laufen Sie nicht davon, die grundlegenden Zugangsprobleme zu lösen, dies würde die Arbeit der Datenanalysten behindern;
• Verfolgen Sie keine ausgeklügelten Beweise, die auf dem Papier gut aussehen und in der Realität unmöglich sind, sondern gehen Sie auf einfache und robuste Beweise, die das Fundament Ihres Unternehmens nicht erschüttern;
• Vergessen Sie nicht, Ihre Mitarbeiter in Analytik zu schulen, schließlich sind sie es, die sich mit den Grundlagen befassen werden;
• Nehmen Sie schließlich nicht einfach an, dass eine datengesteuerte Strategie nur für Ihre Konsumenten gilt. Ja, die Konsumenten werden letztendlich davon profitieren, aber dieser Vorteil kann auch auf eine mitarbeiterorientierte Datenstrategie übertragen werden, denn zufriedene Mitarbeiter bedeuten zufriedene Kunden. Was sagen Sie dazu?

Was ist das datengesteuerte Ergebnis?

Wenn Sie Daten auf die bestmögliche Weise verwenden, erhalten Sie das bestmögliche Ergebnis. Und woher weiß ich das? Weil es Daten gibt, die den Wert von Daten in der Geschäftsstrategie unterstützen. Schauen wir uns das an.

Mit Datenanalysen bei der Arbeit,

• steigen die Kundenakquisitionsraten um bis zu 23 % höher als ohne Daten;
• steigen die Gewinne um 8 %;
• wurde der Wettbewerbsvorteil von 62 % der Einzelhändler genutzt;
• wurde ein besseres Kundenverständnis von einem Drittel der Branchenexperten erfahren;
• und die Wachstumsrate datengesteuerter Organisationen liegt bei einer jährlichen Rate von 30 %.

Angesichts dieser Zahlen gibt es keinen Zweifel daran, dass datengesteuerte Unternehmen auf dem Weg zum Erfolg sind. Die Art von Einblicken und dem Verständnis, das sie aus den analytischen Studien gewinnen, macht sie in die Lage, alles von Nachfragespitzen bis hin zu Markteinbrüchen zu bewältigen. Wie? Finden wir es heraus.

Rüstet zur Bewältigung von Marktveränderungen

Der Markt kann sich über Nacht ändern, und Sie können nicht zulassen, dass diese Änderung die Arbeitsweise und den Umsatzstrom Ihres Unternehmens beeinträchtigt. Wenn sich die Märkte ändern, müssen Sie auf die Änderung vorbereitet sein und sich entsprechend weiterentwickeln.

Für dieses erfolgreiche Ergebnis sollten Sie Daten wie Benutzerforschung und Marktclusteranalyse zur Hand haben. Die Änderung der Geschäftsperspektive ist nicht allzu schwierig, wenn Sie die richtigen Daten haben, um die Änderung zu unterstützen und voranzutreiben.

Rüstet zur Bewältigung höherer Interaktionsvolumina

Die Konsumenten werden immer mit Ihnen interagieren wollen, und diese Interaktionen werden in Bezug auf Volumen und Touchpoints recht hoch. Damit Sie diese beurteilen und in den Griff bekommen können, werden Daten unerlässlich.

• Sie können die Konsumentennachfrage und ihre Arten leicht verstehen;
• Sie können die Kontrolle über die Konsumentenbedürfnisse übernehmen, bevor die Nachfrage überhaupt öffentlich wird;
• Und Sie können sich selbst als die beste Version von proaktiv bezeichnen.

Das beste Beispiel für die Bekämpfung hoher Interaktionsvolumina auf der Grundlage von Konsumentendaten sind Chatbots. Sie arbeiten ausschließlich mit Fragen, die am häufigsten von den Nutzern gestellt werden, basierend auf zuvor ausgewerteten Daten. Und Sie können mir unmöglich erzählen, dass Chatbots nicht ein Segen für alle sind, die Konsumenten und die Unternehmen.

Rüstet zur Bewältigung von Nachfrageschwankungen

Die Konsumentennachfrage ist unbeständig, sie kann genauso leicht steigen wie fallen. Sie müssen also darauf vorbereitet sein, die Schwankungen zu bekämpfen, und die Datenanalyse wird Ihnen dabei auf jeden Fall helfen.

• Sie werden in der Lage sein, einen Nachfrageeinbruch zu erkennen und Ihre Ressourcen umzuverteilen, um das Beste aus der Situation zu machen.
• Sie werden auch in der Lage sein, konstante Schwankungen zu erkennen und die notwendigen Maßnahmen zu ergreifen, um die Kurve so weit wie möglich zu glätten.

Maschinelles Lernen und KI spielen hier eine größere Rolle als bei anderen Ergebnissen.

Rüstet zur Bewältigung der Skalierbarkeit

Wenn Ihnen Datenanalysen zur Verfügung stehen, können Sie ohne Sorge über die Skalierung nachdenken. Dies kann natürlich nicht jedes Mal der Fall sein. Wenn Ihnen Ihre Datenforschung jedoch sagt, dass die Nachfrage für eine geraume Zeit in der Zukunft aufrechterhalten wird, können Sie dann über eine Skalierung nachdenken? Ich denke ja.

Ohne Datenanalysen bei der Arbeit können Sie sich nie sicher sein, wie die Nachfragemuster aussehen, und können Sie ohne diese über Skalierung und Resilienz nachdenken? Selbst wenn Sie während eines anhaltenden Nachfragezeitraums nur Ihre gegenwärtige Architektur und Analytik verbessern, wird dies immer noch ein Schritt nach vorne sein.

Rüstet zur Bewältigung der neuen Normalität nach der Pandemie

Sprechen wir abschließend über COVID und was es mit dem Konsumentenverhalten gemacht hat. Die Pandemie ebnete den Weg für die Remote-Lieferung für jedes Produkt und jede Dienstleistung, von Vorlesungen im Klassenzimmer bis hin zu Vorstandssitzungen, alles geschah und geschieht aus der Ferne.

Datenanalysen halfen Organisationen, ihre Kundenbeziehungen gesund zu halten, indem sie ihnen die digitalen Erlebnisse boten, die sie benötigen, und die Kanäle für Engagement offen und vertrauenswürdig hielten.

All diese Ergebnisse gipfeln darin, dass Ihre Organisation auf alles vorbereitet ist, wozu der Konsument in der Gegenwart und in der Zukunft neigen könnte.

Die datenbasierten Erfolgsgeschichten

Nachdem wir nun jede Dimension datengesteuerter Reaktionen besprochen haben, möchte ich über zwei Organisationen sprechen, die sich der Datenanalyse bedient haben, um das Konsumentenverhalten zu identifizieren und die besten Vorteile daraus gezogen haben.

Ilunion

Erscheint Ihnen die Zahl 12 Millionen beträchtlich? Mir schon. Es waren 12 Millionen Datenpunkte, die alles von Umsatz- bis Preisanalysen, von Nachfrage bis Angebot darstellten, die von der spanischen Hotelkette Ilunion genutzt wurden, um bessere Richtlinien zu erstellen, bessere Entscheidungen zu treffen und ihren Nutzern ein besseres Erlebnis zu bieten. Jeder Mitarbeiter in jeder Abteilung erhielt detaillierte Betriebsinformationen, um das Ziel zu erreichen.

Transport for London

Wir haben im vorherigen Abschnitt über die Datenkultur gesprochen, und Transport for London ist die Verkörperung dieser Vorstellung. Mit bis zu 100 Millionen Fahrgastfahrten, die in einem zentralen Repository verwaltet werden, stehen die Daten im Mittelpunkt dieser Organisation. Da zahlreiche Geschäftsbereiche auf die Daten zugreifen können, befähigt dies sie, ihre eigenen Ergebnisse zu erstellen, lokalisierte Berichte einzusehen, ihre eigenen KPIs zu analysieren und zu verwalten und für diese verantwortlich zu werden. Wenn Sie mich fragen, würde ich Ihnen sagen, dass dies die wahre Essenz einer Datenkultur ist, die stark und robust ist und flexible und lokalisierte Berichte ermöglicht.

Es sind nicht nur diese beiden Organisationen, die Daten genutzt haben, um mehr Umsatz zu erzielen und ihre allgemeine Attraktivität in der Geschäftswelt zu steigern, es gibt noch so viele mehr. Wenn wir über CEOs auf der ganzen Welt sprechen, freuen sich 77 % von ihnen darauf, die betriebliche Effizienz zu priorisieren, um ihren Umsatz im Jahr 2019 zu steigern. Dieser PwC-Forschungsbericht enthielt diese Zahlen. Und der beste Weg, dieses Ziel zu erreichen, erfordert Daten, die nicht nur bei der Entscheidungsfindung helfen, sondern auch ein ganzheitliches Bild des Unternehmens vermitteln.

Also ja, Daten sind unerlässlich, wenn man heute über Wachstum nachdenkt, und sie werden morgen noch wichtiger sein.

Fazit

Daten zu verwenden, um Ihre Geschäftsstrategie darauf aufzubauen, oder sie ganz zu vermeiden, ist ganz Ihre Entscheidung, Sie können es nicht einfach tun, weil es Ihnen jemand gesagt hat oder einfach, weil es alle versuchen.

Dennoch möchte ich, dass Sie über zwei Dinge nachdenken, bevor Sie diese Entscheidung treffen;

• Zum einen, wenn alle im Unternehmen mit datengesteuerten Reaktionen prahlen, müssen sie etwas richtig damit gemacht haben, warum sollten Sie es also nicht auch versuchen.
• Und zweitens, was ist der Schaden daran. Ihre Richtlinien auf harte Beweise zu stützen, kann doch nicht so schlimm sein. Selbst die Möglichkeit, den Umsatz durch datengesteuerte Reaktionen um 1 % zu steigern, sollte die Mühe wert sein, oder?

Wenn Sie diese beiden Argumente wirklich entkräften können, sollten Sie sich erst dann gegen das datengesteuerte Geschäftsmodell entscheiden.